「営業を頑張っているのに、なかなか成果が出ない」
「同期は契約を取れているのに、自分だけ成績が伸びない」
「営業に向いていないのではないかと不安になる」
20代で営業職として働いていると、このような悩みを感じることがあるのではないでしょうか。
営業は、努力した分だけ必ず成果が出るとは限らない仕事です。
毎日アポイントを取ったり、商談の準備をしたりしていても、思うように契約につながらないことがあります。
しかし、営業で成果が出ないからといって、必ずしも営業に向いていないわけではありません。
実は、営業成績が伸び悩んでいる人には、共通する行動や考え方があります。
例えば、顧客の話を十分に聞けていない、商品の説明ばかりしてしまう、商談後の振り返りができていないなど、日々の営業活動に原因が隠れていることもあります。
大切なのは、自分の営業活動を客観的に振り返り、改善できる部分を見つけることです。
この記事では、営業で成果が出ない20代の特徴7選と、営業成績を伸ばすための具体的な改善方法を紹介します。
- 営業で成果が出ない20代に共通する特徴
- 営業成績が伸びない原因
- 今日から実践できる営業の改善方法
- 営業力を高めるために身につけたいスキル
- 仕事で自信を持つための考え方
営業の仕事で悩んでいる20代の方は、ぜひ最後まで読んでみてください。
営業で成果が出ない20代に共通する3つの原因
営業成績が伸びないときは、つい自分の能力や経験不足を原因に考えてしまいがちです。
もちろん、経験や知識が不足していることもあります。
しかし、成果が出ない理由はそれだけではありません。
まずは、営業で結果が出ないときに考えられる代表的な原因を3つ紹介します。
1. 営業活動のやり方が自己流になっている
営業の経験を積むと、自分なりの仕事の進め方ができてきます。
ただし、自己流の営業方法が必ずしも効果的とは限りません。
例えば、顧客の話を十分に聞かずに商品の説明を始めたり、商談の流れを考えずに訪問したりしている場合、提案の質が下がる可能性があります。
営業で成果を出すためには、自分のやり方を定期的に見直すことが重要です。
成果を出している先輩の商談方法や、上司からのアドバイスを参考にしながら、改善できる部分を探してみましょう。
2. 顧客のニーズを十分に理解できていない
営業では、商品やサービスの魅力を伝えることも大切ですが、それ以上に顧客が何を求めているのかを理解する必要があります。
例えば、顧客が業務効率化を希望している場合でも、その理由はさまざまです。
- 人手不足を解消したい
- 作業時間を短縮したい
- 業務上のミスを減らしたい
- 担当者の負担を軽減したい
このような背景を理解せずに商品を提案しても、顧客にとって魅力的な提案にはなりません。
ヒアリングが不足していることが、営業成績に影響している可能性があります。
3. 商談後の振り返りが不足している
営業で成長するためには、経験を次の行動に活かすことが大切です。
しかし、商談が終わったらすぐに次の仕事へ移り、振り返りをしていない人もいるのではないでしょうか。
例えば、商談が失注した場合でも、原因を分析しなければ同じ失敗を繰り返してしまう可能性があります。
- 顧客の課題を聞き出せていたか
- 提案内容は相手のニーズに合っていたか
- 顧客の不安を解消できていたか
- 次回につながる行動ができていたか
こうしたポイントを確認することで、改善すべき部分が見えてきます。
営業成績を伸ばすためには、商談の数だけでなく、経験から何を学ぶかも重要です。
営業で成果が出ない20代の特徴7選
営業で成果が出ない人には、日々の行動にいくつかの共通点があります。
ここでは、特に20代の営業職が気をつけたい7つの特徴を紹介します。
自分に当てはまる部分がないか確認してみましょう。
① 自分ばかり話してしまう
営業で成果が出ない人に多い特徴のひとつが、自分ばかり話してしまうことです。
営業に慣れていない頃は、商品の魅力をしっかり伝えようとするあまり、説明に時間をかけてしまうことがあります。
しかし、営業は一方的に話すだけでは成果につながりません。
顧客が何に困っているのか、どのようなことを求めているのかを理解することが重要です。
例えば、顧客から「現在の業務を効率化したい」と相談された場合、すぐに自社の商品を紹介するのではなく、
「具体的には、どの業務に最も時間がかかっていますか？」
「現在の方法で改善したいと感じている部分はありますか？」
と質問してみましょう。
顧客の話を聞くことで、提案に必要な情報を集められます。
改善方法
- 相手が話し終わるまで聞く
- オープンクエスチョンを活用する
- 顧客の回答をさらに深掘りする
- 自分の説明よりも顧客の課題理解を優先する
営業では、話す力だけでなく、聞く力も重要です。
② 商品やサービスの説明ばかりしている
商品の知識が豊富なことは営業にとって強みになります。
しかし、商品説明ばかりしてしまうと、顧客にとってのメリットが伝わらない場合があります。
例えば、
「この商品には便利な管理機能があります」
という説明だけでは、顧客が導入する理由を十分に理解できません。
一方、
「現在、手作業で行っている管理業務を効率化できるため、確認作業にかかる負担を減らせる可能性があります」
と説明すれば、顧客は自分の業務に置き換えて考えやすくなります。
大切なのは、商品の特徴を説明するだけでなく、その商品が顧客の課題をどう解決できるのかを伝えることです。
改善方法
- 顧客の課題を先に確認する
- 商品の機能と顧客のメリットを結びつける
- 導入後の変化を具体的に説明する
- 顧客の反応を確認しながら提案する
営業では、商品を売り込むのではなく、顧客にとって必要な価値を伝えることを意識しましょう。
③ 商談前の準備が不足している
営業で成果を出すためには、商談前の準備も重要です。
準備不足のまま商談に臨むと、顧客の状況を十分に把握できず、質問や提案が曖昧になってしまいます。
例えば、顧客の業界や事業内容を調べずに訪問すると、基本的な情報を確認するだけで商談時間を使ってしまう可能性があります。
商談前には、次のポイントを確認しておきましょう。
- 顧客の事業内容や業界
- 過去の商談履歴
- 顧客が抱えていそうな課題
- 今回の商談で確認したいこと
- 提案できそうな解決策
もちろん、事前に考えた課題が正しいとは限りません。
あくまで仮説として準備し、実際の商談で確認することが大切です。
改善方法
商談前に5〜10分でも準備時間を確保してみましょう。
少しの準備でも、質問の質や会話の進め方が変わる可能性があります。
④ 失敗した原因を振り返っていない
営業では、すべての商談がうまくいくわけではありません。
契約につながらなかったり、顧客から断られたりすることもあります。
問題なのは、失敗そのものではなく、その経験を次に活かせていないことです。
例えば、商談が失注した場合、
「今回はタイミングが悪かった」
「顧客との相性が良くなかった」
と考えるだけでは、具体的な改善につながりません。
もう一歩踏み込んで、
- 顧客の課題を十分に把握できていたか
- 提案するタイミングは適切だったか
- 競合との違いを説明できていたか
- 顧客の不安を解消できていたか
を振り返ってみましょう。
改善方法
商談後に、良かった点と改善点をひとつずつ記録する習慣をつけましょう。
次の商談で試す行動まで決めておくと、改善につながりやすくなります。
⑤ 営業成績の数字を把握していない
営業では、売上や契約件数などの結果だけでなく、日々の活動状況を把握することも大切です。
例えば、営業成績が伸びない場合でも、原因はさまざまです。
- アポイントの件数が少ない
- 商談につながる割合が低い
- 商談後の受注率が低い
- 顧客へのフォローが不足している
数字を確認しなければ、どこを改善すればよいのか判断しにくくなります。
例えば、アポイント数は十分なのに受注率が低い場合、ヒアリングや提案の方法に改善点があるかもしれません。
一方、受注率は悪くないのに売上目標に届かない場合は、商談数やアプローチ数を見直す必要があるかもしれません。
改善方法
- アポイント数を確認する
- 商談数を記録する
- 受注率を把握する
- 目標と実績の差を確認する
- 数字をもとに改善策を考える
営業成績を感覚だけで判断せず、数字を使って客観的に振り返りましょう。
⑥ 失敗を恐れて行動量が少なくなっている
営業では、断られることや失敗することに不安を感じる場合があります。
特に20代で経験が浅いと、顧客への連絡や新しい提案に苦手意識を持ってしまうこともあるでしょう。
しかし、失敗を恐れて行動を避けていると、営業経験を積む機会も少なくなってしまいます。
例えば、
- 新規顧客へのアプローチを後回しにする
- 顧客への提案を遠慮してしまう
- 上司への相談を避ける
- 商談後のフォローをためらう
といった行動が続くと、成果につながる機会を逃してしまう可能性があります。
ただし、単純に行動量を増やせばよいわけではありません。
大切なのは、行動した結果を振り返り、改善しながら経験を積むことです。
改善方法
- 毎日の行動目標を決める
- 小さな目標から達成する
- 失敗した理由を具体的に分析する
- 分からないことは先輩や上司に相談する
最初から完璧を目指す必要はありません。
小さな行動を積み重ねることで、自信につなげていきましょう。
⑦ 自分に必要な営業スキルを学んでいない
営業で成果を出すためには、経験だけでなく、必要な知識やスキルを学ぶことも重要です。
例えば、ヒアリングが苦手な人が商品の知識ばかり増やしても、顧客の本音を引き出す力はなかなか伸びません。
また、説明が苦手な人が話し方を見直さずに商談を繰り返しても、同じ問題が続いてしまう可能性があります。
自分の課題に合わせて、必要なスキルを学ぶことが大切です。
営業で身につけたい代表的なスキルには、次のようなものがあります。
- ヒアリング力
- 提案力
- 論理的思考力
- コミュニケーション能力
- タイムマネジメント
- セルフマネジメント
改善方法
まずは自分が苦手としている部分をひとつ選び、書籍や動画、研修などを活用して学んでみましょう。
学んだ内容を実際の商談で試すことが、営業力の向上につながります。
営業で成果を出すための具体的な改善方法5選
ここまで、営業で成果が出ない20代の特徴を紹介しました。
では、実際に営業成績を伸ばすためには、どのような行動をすればよいのでしょうか。
ここでは、今日から取り組める5つの改善方法を紹介します。
1. 自分の営業活動を客観的に分析する
最初に取り組みたいのが、自分の営業活動を客観的に分析することです。
営業成績が伸びないときは、何となく自信をなくしてしまいがちです。
しかし、原因が分からなければ、効果的な改善策を考えることは難しくなります。
まずは、次の項目を確認してみましょう。
| 確認する項目 | 振り返るポイント |
| アプローチ | 必要な顧客に接触できているか |
| ヒアリング | 顧客の課題を聞き出せているか |
| 提案 | 顧客のニーズに合っているか |
| クロージング | 顧客の不安を確認できているか |
| フォロー | 商談後の対応ができているか |
このように営業活動を分解すると、どの部分に改善の余地があるのか見つけやすくなります。
2. 商談の目的を明確にする
商談では、何となく話を進めるのではなく、目的を明確にしておくことが大切です。
例えば、初回商談であれば、
- 顧客の現状を把握する
- 課題や悩みを確認する
- 導入を検討する条件を聞く
- 次回の商談につなげる
といった目的を設定できます。
すべての商談で契約を目指すのではなく、その段階に応じた目的を設定することで、会話を進めやすくなります。
3. 成果を出している人の営業方法を参考にする
営業成績を伸ばしたいなら、成果を出している先輩や上司から学ぶことも効果的です。
特に注目したいのが、商談中の細かな行動です。
- どのような質問をしているか
- 顧客の話をどう聞いているか
- どのタイミングで提案しているか
- 顧客の不安にどう対応しているか
可能であれば、商談に同席させてもらったり、ロールプレイングをお願いしたりするのもおすすめです。
ただし、単純に真似をするだけではなく、自分の顧客や商材に合った方法を考えることも重要です。
4. 商談後の振り返りを習慣にする
営業で成長する人は、商談後の振り返りを大切にしています。
おすすめなのが、1日3分の振り返りです。
次の3つを書き出してみましょう。
- 今日うまくできたこと
- 改善したいこと
- 次の商談で試すこと
例えば、
「顧客の課題を聞き出せたが、具体的な解決策まで確認できなかった」
という振り返りがあれば、次回は解決したい状態を詳しく聞いてみるなど、改善策を考えられます。
小さな改善を繰り返すことが、営業力の向上につながります。
5. 自分に不足しているスキルを学ぶ
営業成績を伸ばすためには、日々の実践だけでなく、知識やスキルを体系的に学ぶことも大切です。
例えば、顧客との会話が苦手ならコミュニケーション能力、提案がうまくいかないならヒアリング力や論理的思考力を重点的に学ぶとよいでしょう。
自分の課題に合わせて学習内容を選ぶことがポイントです。
書籍や動画で学ぶ方法もありますが、実践形式の研修やトレーニングを活用することで、自分の話し方や行動を見直す機会も作れます。
営業成績が伸び悩む20代が身につけたい5つのスキル
営業で成果を出すためには、単に行動量を増やすだけでなく、仕事の質を高めることも重要です。
特に20代のうちに身につけておきたいスキルを5つ紹介します。
1. ヒアリング力
顧客の本音や課題を引き出すためのスキルです。
営業では、顧客の要望を聞くだけでなく、その背景にある問題を理解する必要があります。
オープンクエスチョンや5W1Hを活用し、相手の話を深掘りする練習をしてみましょう。
2. 提案力
顧客の課題に合わせて、商品やサービスの価値を伝えるスキルです。
商品の特徴を説明するだけではなく、導入することでどのようなメリットがあるのかを具体的に伝えることが重要です。
3. コミュニケーション能力
顧客との信頼関係を築き、自分の考えを分かりやすく伝えるためのスキルです。
話し方だけでなく、相手の話を聞く姿勢や反応の仕方も大切です。
4. 論理的思考力
顧客の課題を整理し、筋道を立てて説明するためのスキルです。
結論・理由・具体例・まとめの順番で伝えるPREP法などを活用すると、話の内容を整理しやすくなります。
5. セルフマネジメント力
営業活動を継続するために、自分の感情や行動を管理するスキルです。
営業では、失注や目標未達など、思うようにいかない場面もあります。
結果だけにとらわれず、自分が改善できる行動に目を向けることが大切です。
営業に向いていないと感じる20代へ｜焦らず改善することが大切
営業で成果が出ない期間が続くと、「自分は営業に向いていないのではないか」と感じることもあるでしょう。
特に、同期や先輩が次々と契約を取っていると、自分だけが取り残されているように感じるかもしれません。
しかし、営業成績だけで自分の適性を決めつける必要はありません。
営業で成果が出るまでの過程は、人によって異なります。
また、扱っている商品やサービス、顧客層、営業スタイルによっても必要なスキルは変わります。
大切なのは、他人と比較することだけではなく、昨日の自分より改善できているかを確認することです。
例えば、
- 以前より顧客の話を聞けるようになった
- 商談前の準備ができるようになった
- 商品の説明が分かりやすくなった
- 失注した理由を分析できるようになった
このような小さな変化も、自分が成長している証拠です。
すぐに大きな成果が出なくても、必要なスキルを身につけながら改善を続けていきましょう。
営業のコミュニケーション能力を高めたいなら「コミュトレ」も選択肢
「営業の経験を積んでいるのに、なかなか成果につながらない」
「顧客との会話や提案に自信が持てない」
「自分の営業スキルを根本から見直したい」
このような悩みがある方は、営業やビジネスに必要なコミュニケーション能力を体系的に学ぶことも選択肢のひとつです。
そこで検討したいサービスが、【コミュトレ】です。
コミュトレは、仕事で必要なコミュニケーション能力を学び、実践トレーニングを通じて身につけることを目指すサービスです。
コミュトレで営業に必要なスキルを学ぶ
営業で成果を出すためには、顧客の課題を聞き出す力や、商品の魅力を伝える力など、複数のスキルが必要です。
【コミュトレ】では、仕事で役立つビジネスコミュニケーションを学ぶことができます。
例えば、次のような力を伸ばしたい方に向いています。
- 顧客に魅力的な提案をするセールススキル
- 相手に分かりやすく説明する力
- ビジネスで必要なコミュニケーション能力
- 自分の考えを整理して伝える力
また、動画で知識を学ぶだけでなく、実践形式のトレーニングを組み合わせていることも特徴です。
営業の本や動画で知識を得ても、実際の商談で使えなければ十分に活かせません。
学んだ内容を実践し、少しずつ自分のスキルとして定着させることが大切です。
コミュトレがおすすめなのはこんな人
- 営業で必要なコミュニケーション能力を高めたい人
- 顧客との会話に苦手意識がある人
- ヒアリング力や提案力を磨きたい人
- 自分の説明力に自信がない人
- 独学だけでなく実践的に学びたい人
もちろん、受講すればすぐに営業成績が上がるというものではありません。
学習した内容を実際の営業活動に取り入れ、継続して改善することが大切です。
受講には費用や学習時間も必要になるため、自分の課題や目的に合っているかを確認してから検討しましょう。
営業スキルを本格的に見直したい方は、まずは公式サイトでコースや学習内容を確認してみてください。
営業力やコミュニケーション能力を高めたい方はこちら
営業で成果が出ない20代によくある質問
Q1. 営業で成果が出ないのは能力不足だからですか？
必ずしも能力不足とは限りません。
営業成績には、営業スキルだけでなく、商品やサービス、顧客層、担当エリア、営業環境なども影響します。
まずは自分の営業活動を振り返り、改善できる部分を見つけることが大切です。
Q2. 営業成績を上げるには何から始めればよいですか？
最初は、自分がどの部分でつまずいているのかを確認しましょう。
顧客との会話が苦手ならヒアリング力、提案がうまくいかないなら提案力や説明力など、課題に合わせて改善するのがおすすめです。
Q3. 営業に向いていない20代でも成果を出せますか？
営業に必要なスキルの多くは、学習や実践を通じて伸ばしていくことができます。
最初から話し上手である必要はありません。
顧客の話を丁寧に聞くことや、商談後に振り返ることなど、小さな行動から始めてみましょう。
Q4. 営業で失敗したときはどうすればよいですか？
失敗したときは、感情的に落ち込むだけでなく、原因を具体的に振り返ることが大切です。
例えば、ヒアリング不足だったのか、提案内容が合っていなかったのか、顧客の不安を解消できなかったのかを整理しましょう。
そして、次の商談で試す改善策をひとつ決めてみてください。
Q5. 20代のうちに身につけておくべき営業スキルは何ですか？
特におすすめなのは、ヒアリング力・提案力・コミュニケーション能力・論理的思考力です。
これらは営業だけでなく、将来のマネジメントや企画、転職など、さまざまな仕事にも活かせるスキルです。
まとめ｜営業で成果が出ないときこそ、自分の行動を見直そう
今回は、営業で成果が出ない20代の特徴7選と、成績を伸ばすための改善方法を紹介しました。
改めて整理すると、成果が出ない人に見られる特徴は次の7つです。
- 自分ばかり話してしまう
- 商品やサービスの説明ばかりしている
- 商談前の準備が不足している
- 失敗した原因を振り返っていない
- 営業成績の数字を把握していない
- 失敗を恐れて行動量が少なくなっている
- 自分に必要な営業スキルを学んでいない
営業で成果が出ないからといって、すぐに自分には向いていないと決めつける必要はありません。
まずは自分の営業活動を振り返り、改善できる部分をひとつ見つけてみましょう。
営業は、日々の小さな改善が積み重なって成長していく仕事です。
20代のうちからヒアリング力や提案力、コミュニケーション能力を磨いていけば、今後のキャリアにとっても大きな強みになります。
焦らず、自分のペースで営業力を高めていきましょう。
営業スキルやビジネスコミュニケーションをさらに磨きたい方はこちら
