飲食店、雑貨店などの店舗やECサイトなどを経営しているとお客さんが来なくてなかなか売上が上がらないと悩んでいる人もいるでしょう。
経営を安定させるには、リピーターを獲得することが大切になります。
マーケティングにおいて売上の8割を支えているのは全顧客の2割が生み出しているといわれています。
リピーター獲得のメリットと集客を増やす方法3つを紹介します。
売上も大切ですが、お客さんの心を掴み満足してもらうことがもっと大切になります。
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リピート客の重要性
マーケティングにおいて売上の8割を支えているのは、2割の顧客といわれています。
2割の顧客にあたるのが、リピーターであり売上に対する貢献度も高いです。
新規顧客獲得ももちろん大事ですが、かかるコスト、経営の売上安定といったところでは、リピーターの存在が重要になります。
リピーター獲得は重要
「リピーター」とは一度きりではなく、何度も同じお店に来店したり商品やサービスを購入してくれるお客さんです。
そのお店、商品、サービスを気に入っているため繰り返し購入してくれます。
マーケティングにおいてはリピーターをどれだけ獲得できるかが重要になります。
パレートの法則
パレートの法則とは、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレードによって提唱され「物事の結果のうち8割は、2割の要素によってもたらされる」という法則です。
他にも「2:8(ニハチ)の法則」とも呼ばれています。
販売に関していうと「売上の8割は、全体の2割の顧客が生み出している」というものです。
リピーターが増えない理由
いろいろ挑戦はしているけれどもなかなかリピーターが増えないといったこともあります。
リピーターが増えない理由を紹介します。
当てはまる場合は改善が必要です。
お客さんが求めている商品、サービスがない
お客さんが求めている商品やサービスがないとリピーターにはなりません。
ターゲットにする年代、性別、地域を把握し顧客のニーズに応えることができる商品、サービスを提供することが大切です。
時代が変わるとお客さんのニーズも変わるので、常に情報を収集するようにしましょう。
商品、サービスに満足していない
一度、商品やサービスを使用してもお客さんの満足が得られないとリピーターにはなりません。
お客さんが満足していない理由をしっかり分析し、改善していくことが大切です。
満足していない理由には、その商品やサービスだけではなくお店の空間の雰囲気、アフターサービスの十分さ、接客の仕方なども関係してきます。
商品、サービスの印象が薄い
お客さんの印象に残る商品やサービスでないとまた行こうとは思ってもらえません。
同じような商品やサービスをしている競合他社はたくさんあります。
商品やサービスだけでなく店舗内の空間の印象や接客においても印象に残るような工夫をすることが大切です。
リピーター獲得の仕組みがない
商品やサービスに満足してもらえ、さらにリピーター獲得をするにはリピーター獲得の仕組みを作ることが大切です。
次回来店のクーポンを付けたり、次回の予約を設定したり、知り合い紹介割引を行うなどの工夫でリピーターを獲得しましょう。
リピーター獲得することのメリット
リピーター獲得することのメリットを紹介します。
新規顧客よりも売上が期待できる
何度もお店に来店してもらったり、商品やサービスを購入してくれるので売上が期待できます。
また、いつもの商品に加え別の商品も一緒に購入ということもありますので客単価が上がります。
さらには、口コミで他の人に紹介してくれることもあるでしょうし、SNSで良い情報の発信もしてくれるとお客さんも増えます。
新規顧客よりもコストがかからない
新規顧客を獲得しようとした場合、リピーターを獲得するよりも5倍の費用がかかるといわれています。
新規顧客を獲得するためにはチラシを配ったり、Web広告で商品を知ってもらったり、新聞で案内したりしなければなりません。
また、初回割引を適用したり、無料サンプル品を送ったりする場合もあります。
リピーターを獲得する方に費用をかけた方が効率的に売上をあげることができます。
資金の安定化
何度もお店に足を運んで商品を購入してくれるので、安定した売上が見込めます。
新規顧客だとその日しか売上が見込めません。
安定した経営のためにもリピーターを獲得した方が良いでしょう。
リピーターを増やす方法3つ
リピーターを増やす方法3つを紹介します。
次回も来店してもらえるような工夫をする
リピーターを獲得するためには、次回も来店してもらえるような工夫をする必要があります。
何度も来店してくれる人に特典があったり、帰りに次回来店の予約を設定したりすることで次回来店しやすくなります。
次回来店してもらえるような工夫は下記のものがあります。
- 次回来店時に使えるクーポンの発行
- 次回の予約の設定
- スタンプポイントを集めると特典がある
- 知り合い紹介による割引
- 開催予定イベントの案内
サプライズを演出する
リピーターになってもらうには、お客さんがそのお店の商品やサービスに満足感を得ること、喜びを得ることが大切です。
サプライスを演出することでお客さんが嬉しく思えばそのお店が印象に残ります。
商品におまけが付いている、誕生日に花束を渡してくれる、豪華な料理が出てくるなどのサプライズ演出でまた来たいと思われるようにしましょう。
意識するのは「サプライズ」です。
情報を発信する
定期的にSNS等を使ってお客さんにお店の情報を発信することで、お店のことを思い出してもらえます。
今はこんなイベントをやっていますとか次回来店に100円引きのクーポンがありますなどお客さんに直接、情報を発信することが効果的です。
お客さんに直接、情報を発信するには下記のものがあります。
- 「LINE」「Instagram」「Twitter」などに友達追加してもらう
- お店のアプリをダウンロードしてもらう
- 自宅にダイレクトメールを郵送する
お客さんの心を掴み満足してもらうことが大切
飲食店、雑貨店などの店舗やECサイトなどの経営でリピーター獲得の重要性について解説しました。
リピーターを獲得することによって、売上が上がったり、経営が安定したり、新規顧客よりコストがかからないというメリットがあります。
経営が上手くいくようにリピーターを増やす方法を実践してみましょう。
売上よりお客さんの心を掴み満足してもらうことの方が重要なので忘れないようにしましょう。
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